로봇은 식당에서 요리를 배달하고, 건물에서 서비스를 제공하고, 창고에서 물건을 옮기고, 실험실에서 섬세한 작업을 수행하는 등 점점 더 빠른 속도로 우리 삶에 침투하고 있습니다...
자본시장의 열기도 달아올랐다. Taihe Capital의 통계에 따르면 2021년부터 로봇 트랙은 총 174회 자금 조달을 완료했습니다. 미공개 자금 조달 라운드를 제외하고 단일 금액이 1억 위안 이상인 거래는 57건으로 총 150억 위안 이상이었습니다. Taihe Capital이 참여하는 로봇 고객은 상업 서비스, 창고, 산업, 의료, 생명 과학 및 기타 부문을 다루고 Purdue Technology, Jizhijia Geek plus, Mecamand, Youai Zhihe 및 기타 주요 기업과 함께합니다. 프로젝트는 여러 라운드를 완료했습니다. 자금 조달. 현재 평가액이 50억 위안을 넘는 로봇 헤드 회사의 거의 절반이 Taihe Services의 고객입니다.
오랫동안 최고의 고객에게 서비스를 제공하는 과정에서 로봇에 대한 투자의 새로운 물결을 목격했으며 많은 기업이 핵심 경쟁력을 구축하고 세분화된 분야에서 빠르게 Top Player로 성장하는 완전한 과정을 목격했습니다.
이 기사에서 논의하고자 하는 것은 로봇 회사를 위한 "해자"를 구축하는 열쇠가 무엇이며 "로봇 회사를 만날 때마다 기술적 장벽에 대해서만 묻는다"는 몇 가지 신화를 깨기를 희망합니다. 다음은 산업 연구 및 거래 경험을 바탕으로 한 Taihe 팀의 심층 관찰이며 귀하와 공유하겠습니다.
이 글의 핵심 포인트:
로봇 회사에게 "기술적 장벽"은 핵심이 아닙니다. 전형적인 기계 공학으로서 로봇 산업은 대부분의 경우 극비 기술 원칙을 가지고 있지 않습니다.
진정으로 견고한 해자는 업계 인식, 비용 이점 및 제품 매트릭스에서 나옵니다.
산업 인식을 마스터하는 것이 가장 중요하며 심오한 산업 인식은 기업이 현장에 뿌리를 내리고 지속적으로 데이터를 축적하는 과정에서 비롯됩니다.
시간 창을 잡고 신속하게 볼륨을 시작함으로써 회사는 비용 이점을 실현할 기회를 갖게 됩니다.
로봇은 생산 서비스를 위한 도구입니다. 다운스트림 고객의 주기적인 위험에 저항하기 위해 로봇 회사는 좋은 트랙을 선택하고 지속적으로 제품 매트릭스를 개선해야 합니다.
미래의 헤드 로봇 기업은 '장비 공급업체'에서 '솔루션 및 서비스 제공업체'로 변신해야 합니다.
"귀사의 기술적 장벽은 무엇입니까?"
"로봇 트랙에서 투자자들에게 가장 우려되는 이슈" 목록을 선택하고 싶다면 이것은 의심할 여지 없이 1위 이슈입니다. 이 질문은 로봇 기업의 실제 로드쇼 현장에서 자주 등장한다. 창업자들은 종종 투자자들에게 우리 회사의 기술적 장벽이 무엇이며, 어디에 있고, 얼마나 높은지 반복해서 설명해야 합니다.
기술장벽이란 기업이 특정 방향으로 기술적인 우위를 점하고 있으며, 이러한 우위는 동종업체가 쉽게 뛰어넘기 어렵다는 것을 의미합니다. 기술 장벽이 강한 회사는 업계에서 선두 자리를 차지할 가능성이 더 큽니다. 따라서 투자자들은 특히 회사의 기술 리더십에 관심을 갖고 이를 투자 근거로 삼고 있다.
그러나이 질문에 답하기 전에 질문 자체에 대해 다시 생각하는 것이 좋습니다. 기술 장벽이 로봇 회사에 가장 중요한가요?
기술은 로봇 회사의 해자입니까?
Taihe는 로봇 회사의 경우 기술 자체가 충분히 넓은 해자를 구성할 수 없다고 생각합니다.
기술이 모든 기술 회사의 기반이라는 것은 부인할 수 없습니다. 그러나 로봇공학은 첨단기술에만 의존하는 산업이 아니라 지난 세기 수십 년 동안 지속적인 발전을 이룩한 매우 전형적인 기계공학이다. 그런 업계에서는 일급비밀의 기술원리나 기술경로, 즉 "A사는 알지만 B사는 모른다"는 원칙이나 기술이 거의 없다.
어떤 회사가 독자적인 기술을 가지고 있고 특허로 엄격하게 보호된다면 업계에서 절대적인 독점이 될 것입니다. 예를 들어, 미국의 유명한 의료용 로봇 회사인 Intuitive Surgical은 2003년 최대 경쟁사인 Computer Motion을 인수한 이후 수술용 로봇 부문의 절대적인 리더가 되어 4개 이상으로 시장을 완전히 독점했습니다.{{ 3}} 특허.
그러나 우리의 관찰에 따르면 로봇 산업의 성숙한 시장 부문의 대부분은 거대 독점 또는 분산 경쟁이며 직관적 수술과 같은 절대 독점은 거의 없습니다. 친숙한 다관절 로봇 시장을 예로 들어 보겠습니다. FANUC, abb, Yaskawa 등 외국 거대 기업과 Estun과 같은 국내 로봇 회사를 포함하여 트랙에 많은 플레이어가 있습니다. Estun은 10년 이상의 개발을 경험했습니다. 개발 후 그는 기본적으로 핵심 기술을 마스터하고 시장에서 계속 주문을 받았습니다.
이것은 기술적 원리 자체가 견고한 장벽을 구성할 수 없으며, 일시적인 기술 선도가 지속적인 상업적 성공을 의미하지 않으며, 후발주자가 여전히 시장 점유율을 얻을 수 있음을 보여줍니다.
기술은 로봇 기업의 '해자'라기보다 '디딤돌'이라는 표현이 더 정확하다. 다관절 로봇 산업의 세계적인 선두주자인 Fanuc을 예로 들어 보겠습니다.
기술을 통해 제품 성능을 크게 앞당길 수 있습니다. 20KG 미만의 하중 시나리오에서 FANUC의 용접 로봇은 성능 및 효율성 측면에서 국내 1차 제조업체보다 약 50% 더 높은 업계 최대의 커버리지와 최고의 반복 위치 정확도를 달성할 수 있습니다.
기술은 또한 회사가 생산 비용을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. FANUC는 산업용 로봇의 가장 낮은 기술 수치 제어 시스템에서 시작되었습니다. 포괄적인 기술을 보유하고 있으며 바닥에서부터 제품 설계를 최적화할 수 있습니다. FANUC는 동종업체와 비교하여 핵심 부품의 자체 개발에 가장 많이 그리고 가장 포괄적으로 투자하여 총 이익에서 5% -10%의 우위를 점하고 있습니다. 대조적으로, 중국의 많은 시스템 통합 로봇 회사는 일반적으로 수익성이 낮고 업스트림 구성 요소의 가격 및 공급 변동에 영향을 받습니다.
기술의 디딤돌이 있으면 상위권으로 진입할 수 있는 가능성이 있다고 할 수 있습니다. 기술은 회사 제품의 리더십을 보장하고 대규모 생산 및 R&D 협력의 실현을 보장할 수 있습니다. 동시에 제품의 지속적인 착륙과 반복은 기술에 피드백을 줄 수 있습니다.
"진정한" 해자는 무엇입니까?
그렇다면 기술은 로봇 기업이 업계의 선두 자리를 차지하는 데 가장 중요한 요소가 아닌데, 로봇 기업의 진정한 해자가 될 수 있는 것은 무엇일까.
시장에 있는 대부분의 로봇 회사를 관찰하고 접촉한 후 Taihe는 가장 중요한 해자는 해당 산업에 대한 깊은 이해라고 믿습니다.
위에서 언급한 것처럼 로봇 산업에는 "남들이 가지지 못한 것을 우리가 가지고 있다"는 핵심 기술이 거의 없기 때문에 회사 자체의 장벽은 "남들이 가지고 있는 것과 우리가 가지고 있는 것" 부분에서 나온다. 이 부분에서 가장 중요한 것은 현장 이해와 데이터 축적 등 회사에서 축적한 업계 지식이다.
장면
로봇의 적용은 특정 시나리오에 있습니다. 식당, 사무실 건물, 창고, 병원, 실험실 등에 나타날 수 있습니다. 식당에서 사람을 피하는 데 주의를 기울이고 창고에서 물건을 옮기는 일을 주로 담당합니다. 시대에는 수천 가지의 차이가 있습니다. 장면의 문제점, 요구 사항 및 표준을 깊이 이해해야만 기술을 효과적으로 구현할 수 있습니다.
데이터
지능형 인식 기술과 AI 알고리즘의 도입으로 로봇 회사는 현장의 방대한 데이터를 캡처, 분석 및 이해한 다음 알고리즘을 훈련, 제어 및 최적화하기 시작했으며 이는 점차 성능을 결정하는 핵심 요소 중 하나가 되었습니다. 로봇의 효율성. 따라서 차세대 로봇 회사가 산업과 시나리오에 깊이 들어가 데이터와 인지를 축적하는 것이 특히 중요합니다.
산업 인식의 가치와 어려움을 구체적으로 설명하기 위해 두 가지 예를 들어 보겠습니다.
예를 들어, 중국의 선도적인 생명 과학 자동화 회사인 Mega Robotics는 자동화된 실험실 제품 및 서비스를 제공합니다. 이것은 매우 특별한 시나리오입니다. 로봇은 다양한 유형의 생화학 반응을 처리해야 합니다. 정확도와 비트를 보장하는 것 외에도 부식성이 강한 가스, UV 방사선 살균 등을 견딜 수 있어야 합니다.
제품이 위의 요구 사항을 충족하려면 Mega는 현장에서 반복적으로 테스트해야 합니다. 동일하며 로봇은 다른 액체에 따라 테스트해야 합니다. Mega의 최종 솔루션은 센서를 사용하여 먼저 액체 상태를 감지한 다음 이전에 축적된 산업 데이터를 기반으로 자동 변동성을 계산하는 것입니다. 또 다른 예는 특별한 실험실 환경으로 인해 로봇 코팅 재료가 지정된 청결도를 충족해야 한다는 것입니다. GMP(Good Manufacturing Practice)에서 요구하는 최고 수준의 D-level 기준을 충족하는 요구 사항을 충족하는 코팅 재료를 찾는 데 2년이 걸렸습니다.
하드웨어 장비 외에도 소프트웨어 및 알고리즘에도 업계 인식이 반영됩니다. 실험실의 특별한 장면 요구 사항을 충족하기 위해 MegaFluent는 자동 실험 시스템인 MegaFluent를 개발했습니다. 이 시스템의 알고리즘은 실험 데이터 분석 및 실험 프로세스 최적화를 지원하여 실험의 효율성을 향상시킵니다. 따라서 장면 데이터를 기반으로 시스템 알고리즘을 지속적으로 반복하고 사용 편의성을 개선하여 환경에서 반복적으로 훈련되고 테스트된 이러한 산업 인식은 Mega Robots에 대한 더 높은 경쟁 장벽이 되었습니다.
Purdue Technologies는 또 다른 흥미로운 예입니다. Purdue는 상업용 시나리오에서 모바일 배송 서비스를 제공하며 가장 중요한 시나리오는 케이터링입니다. 이것은 상업적 사용에서 가장 차원이 높고 가장 어려운 시나리오입니다. 성수기에는 레스토랑의 인구가 밀집하고 각 레스토랑의 동선과 통로가 다르기 때문에 레스토랑 장면은 매우 비표준이며 환경의 엔트로피 복잡도는 11.5에 이르며 이는 레스토랑보다 훨씬 높습니다. 공장 환경.
이미지 출처: 인터넷
역동적이고 복잡한 환경에서 전송 경로를 할당하는 방법은 무엇입니까? 다양한 장애물을 만났을 때 올바르게 대응하는 방법은 무엇입니까? 지지액이 문턱을 넘었을 때 어떻게 흘러내리지 않을 수 있습니까? 이들은 매우 상세하고 현실적인 문제입니다.
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Purdue는 또한 알고리즘을 훈련하기 위해 많은 장면 데이터를 사용하여 장면에 깊이 들어가 많은 테스트를 수행했습니다. 더 많은 데이터가 축적될수록 알고리즘의 성능과 효과가 더 좋아졌습니다. 액체가 산마루 위로 흘러내리는 것을 방지하기 위해 Purdue는 차량의 서스펜션 시스템을 자체 제품에 적용하여 매우 높은 안정성을 달성하고 액체 접시를 흘리지 않고 산마루 위로 부드럽게 지지할 수 있는 선구자 역할을 했습니다.
깊은 산업 인식은 기업이 현장에 뿌리 내리고 지속적으로 데이터를 축적하는 과정에서 비롯됩니다. 이러한 사소해 보이는 조정 뒤에는 고객 경험의 엄청난 개선이 있습니다. 선택한 시나리오를 완전히 이해해야만 로봇 회사를 위한 진정한 해자를 구축할 수 있습니다.
경쟁 우위를 강화하기 위한 두 가지 가장 큰 열쇠
산업 인식의 이점은 경험에 의해 가져오고 경험은 시간과 양의 산물입니다. 양적 변화는 축적되고 결국 질적 변화를 가져온다. 업계 인식을 바탕으로 우리는 로봇 회사가 시장 경쟁에서 무적 상태를 유지하기 위한 트럼프 카드인 두 가지 다른 포인트가 있다고 믿습니다.
1. 시간 창을 확보하고 비용 이점을 확보하십시오.
기업이 시간 창을 확보하고, 선점자 이점을 활용하고, 시장을 빠르게 점유하고, 규모를 확장할 수 있는지 여부는 기업의 비용 우위를 확립하는 데 핵심입니다.
우리는 특정 신기술 출현의 초기 단계에서 기술을 더 일찍 습득하고 업계 인식을 확립한 회사가 더 큰 비용 우위를 확보할 수 있으며, 후발주자가 이 트랙에 진입하면 더 두려워할 것임을 관찰했습니다. AMR(자율 이동 로봇) 분야를 예로 들면, Geek plus와 Purdue는 모두 업계 인식 우위를 기반으로 규모를 빠르게 확장하여 각 하위 부문에서 가장 빠르게 10대를 초과하는 출하량을 달성했습니다.{{{{ 2}} 단위 회사는 업스트림 조달 이점을 형성하고 BOM 비용을 줄였습니다(Bill of Materials, 즉 최종 제품의 비용은 BOM에서 각 자체 제작 또는 구매 부품의 비용에 따라 결정됨).
이와 같이 "우리는 남이 가지지 못한 것을 가지고 있고, 남이 가질 때 우리가 우월하다"를 바탕으로 "남이 우월할 때 우리가 싸다"는 사실을 더욱 깨닫고 고객에게 높은 수준의 서비스를 제공할 수 있습니다. 가격 경쟁력을 갖춘 고품질 서비스.
물론 시작 물량의 규모 효과로 인한 BOM 비용 절감은 비용 이점의 일부일 뿐입니다. 수량을 기준으로 회사는 부품 및 구성 요소의 통합 및 연구 개발을 수행할 수 있습니다. 이 프로세스는 범용성, 표준화 및 모듈화를 더욱 실현할 수 있으며 기업에 더 강력한 경제적 효과를 제공합니다. 규모를 통해 기업은 업스트림 핵심 구성 요소로 계속 확장하고 공급망에 대한 제어를 강화할 수 있습니다. 이러한 방식으로 한편으로는 제품 품질의 일관성을 보장할 수 있고 다른 한편으로는 더 나은 비용 관리를 달성할 수 있습니다.
2. 제품 매트릭스를 개선하고 반주기적인 기업이 되십시오.
고객사 입장에서 로봇은 고객의 자본지출과 관련된 생산 서비스에 사용되는 도구이기 때문에 로봇 산업은 일정한 주기성을 갖는다. 고객의 산업이 급속한 발전 시기에 있다면 로봇 회사의 출하량도 이 기간 동안 크게 증가할 것입니다. 이에 따라 고객 산업의 성장률이 둔화되면 로봇 회사의 수익에도 영향을 미칠 수 있습니다.
이 주기에 저항하기 위해 보편적인 기본 기술을 가진 로봇 회사는 다양한 시나리오에 적합하고 기능이 다른 다양한 제품을 계속 개발해야 합니다. 완전한 제품 매트릭스를 갖춘 회사는 지속적인 성장에 의존하여 주기에 저항할 수 있습니다.
예를 들어, Mecamand 로봇은 3D 비전 기술을 사용하여 시각적 포지셔닝 분야에서 빠르게 선도적인 위치를 차지한 다음 중단 없이 시각적 검사 분야로 뛰어들어 회사에 더 넓은 시장을 열었습니다. 소규모 6축 시장에 자리 잡은 Luoshi 로봇도 마찬가지입니다. 입소문과 브랜드를 구축한 후 차세대 유연한 힘 제어 로봇을 성공적으로 개발하고 대량 생산을 실현했습니다. 신제품은 일반 산업, 상업 및 의료 시나리오에서 사용할 수 있습니다.
풍부한 제품은 회사가 더 큰 시장 공간을 가질 수 있게 할 뿐만 아니라 회사가 다운스트림 순환에 저항하는 능력을 향상시킵니다.
물론 트랙의 선택도 매우 중요합니다. 로봇 회사는 현재 상용화, 리튬 배터리, 반도체 및 기타 분야와 같이 시장 규모가 크고 성장이 빠르고 인지 요구 사항이 높은 다운스트림 산업을 컷아웃으로 선택할 것을 권장합니다. 이러한 다운스트림 산업은 로봇 회사가 산업 지식을 축적하고 기술을 반복하며 외부로 확장하면서 신속하게 규모를 늘리고 비용 이점을 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
"두 번째 곡선"은 어디에 있습니까?
선도 기업이 해자를 설정한 후 산업 경쟁 패턴이 점차 명확해지고 전체 산업의 성장 및 이윤이 안정되는 경향이 있다고 생각할 수 있습니다. 이런 명확한 패턴의 경우 본사가 2차 성장곡선을 어떻게 그리는가가 향후 '강한 기업'과 '위대한 기업'을 가르는 열쇠다.
Taihe는 순수한 "장비 공급업체"에서 "솔루션 및 서비스 제공업체"로 전환하는 것이 로봇 회사의 변혁 및 업그레이드를 위한 효과적인 경로가 될 것이라고 믿습니다. 이러한 방식으로 비즈니스 모델도 장비/프로젝트에 대한 일회성 과금 모델에서 서비스에 대한 반복 과금 모델로 변경되어 고객 유지 및 충성도를 크게 향상시킬 것입니다.
실제로 많은 기업들이 이미 이러한 방향으로 움직이기 시작했습니다.
Geek plus는 다양한 유형의 전자 상거래 고객 시나리오의 데이터 축적을 통해 다음과 같은 창고 운영에 대한 풍부한 경험을 축적했습니다.