상업 서비스 로봇 산업은 중국에서 거의 10년 동안 발전해 왔으며 현재는 주로 호텔 유통, 케이터링 유통 및 상업용 청소의 세 가지 유형의 시장에 중점을 둡니다. 이 기사에서는 주로 청소 분야에서 상용 서비스 로봇의 개발 동향과 투자 기회에 대해 논의합니다.
코어 포인트
스마트 클리닝 시장은 공간이 넓고, 현재 시장 규모는 여전히 작으며, 앞으로 여러 기업을 수용하기에 충분할 것입니다. 미래에는 시장 구조가 한 회사가 지배하는 것이 아니라 여러 회사가 공존할 것이며 출하량은 1,{1}} 단위 수준으로 유지될 수 있습니다.
고객의 구매 결정은 제품력, 즉 실질적으로 구현할 수 있는 제품을 확보하고 청소 직원에게 편리한 청소 서비스를 제공하는 것이 우선입니다. 두 번째는 가격과 편리한 유지보수 서비스로 다수의 채널 제공자가 오래 살아남을 수 있는 이유이기도 하다. 채널 제공업체는 현지화에 신속하게 대응하고 고객과 오랫동안 좋은 관계를 유지합니다.
2B 시장과 2C 시장의 대표적인 차이점은 2B 시장에서 의사결정이 더 합리적이고 여러 기업 간의 경쟁이 더 중요하다는 점이다.
인텔리전트의 핵심 경쟁력 중 하나인청소 로봇s는 제품의 배치 및 연속 선적을 지원하는 핵심 능력인 세척 분야에 대한 이해입니다. 스타트업이 단기간에 제품을 출하하는 것은 어렵지 않다. 그러나 그들이 청소 분야를 이해하지 못한다면 후속 서비스를 따라잡기 어려울 것이며 결국 지속 불가능한 배치 선적을 초래할 것입니다.
01. 시장개요
상업용 청소 산업은 청소 산업의 주요 분야로, 사무실 건물, 쇼핑몰, 호텔, 레스토랑 등과 같은 공공 상업 장소에 청소 도구, 제품 및 서비스를 추가로 제공하는 산업의 총칭입니다. 산업 청소 및 시민 청소. 상업용 청소 로봇의 주요 기능은 수동 상업용 청소 작업을 대체하는 것입니다.
시장 공간
현재 중국에는 약 100개의{1}} 청소 회사가 있고 약 1천만 명의 청소 직원이 있으며 1인당 연간 서비스 요금은 60000입니다. 대략 수조에 달하는 시장 공간이 있는 것으로 추정됩니다. 청소 로봇이 인력의 10~15%를 대체할 수 있다면 시장 규모는 거의 1,000억에 달할 수 있습니다.
시장 규모
상업용 청소 시장은 큰 시장 공간을 가지고 있지만 현 단계에서 상업용 청소 로봇은 널리 구현되지 않았으며 산업 침투율은 여전히 매우 낮습니다.
Yiou Think Tank의 계산에 따르면 2{6}}20년 안에 중국의 상업용 청소 로봇 시장 규모는 58.1억 위안으로 전년 대비 120.0% 증가할 것입니다. 2025년까지 시장 규모는 749.1억 위안에 달할 것입니다.
상업용 청소 산업 성장 논리
사회의 발전과 그에 상응하는 공공 공간의 성장, 특히 새로운 왕관 전염병 이후, 청결과 위생에 대한 사람들의 기준이 향상되고, 인구의 고령화가 노동력의 감소로 이어지고, 블루칼라 노동 인력이 줄어들고 젊은이들은 이 산업에 참여하기를 꺼립니다. 업계의 인력의 질이 낮고 이동성이 높으며 관리가 어렵습니다. 이러한 사회적 문제는 로봇 장비에 대한 수요 증가를 직접적으로 촉진합니다.
02. 상업용 청소 로봇의 개발 이력
상업용 청소 분야는 수년 동안 노동 집약적인 분야였습니다. 거주지, 상업용 부동산 및 도시 공공 장소와 같은 영역은 먼저 완전히 수동으로 청소되었습니다. 2010년부터 대규모 수동 운전 바닥 스크러버, 중소형 핸드헬드 전통 청소 장비 등 외국 전통 청소 장비 제조업체가 점차 국내 시장에 진출했습니다. 국내 시장에서 점차 대중화되었습니다. 수년간의 개발 끝에 중국의 전통적인 청소 장비 보급률이 이미 상당히 높으며 쇼핑몰, 운송 허브 및 기타 장소의 모든 곳에서 수동 구동 바닥 스크러버를 볼 수 있습니다. 동시에 전통적인 청소 장비는 인력의 족쇄에서 해방되지 않았기 때문에 작업 효율성을 크게 향상 시켰지만 청소 분야의 인건비 비율은 여전히 매우 높습니다 (통계에 따르면 80 % 이상). 업계에서는 인력을 확보하기 위해 더 스마트한 장치가 시급히 필요합니다.
최근 몇 년 동안 점점 더 많은 지능형 청소 로봇이 등장하기 시작했습니다. 이러한 청소 로봇의 핵심은 저속 무인 자율주행이다. 무인과 청소 기능을 결합하여 높은 인건비 문제를 근본적으로 해결합니다.
03. 상업용 청소 시장의 경쟁 구도
상업용 청소 시장에는 주로 전통적인 전문 청소 장비 제조업체와 차세대 스마트 청소 장비 스타트업의 두 가지 유형의 플레이어가 있습니다. 전문 청소 분야에는 수십 년 또는 수백 년 동안 운영되어 온 많은 전통적인 제조업체가 있습니다. 예를 들어, Kärcher와 Diversey는 협력 또는 자체 연구를 통해 로봇 제품을 개발했습니다.
또한 스타트업 중 Avidbot(캐나다)은 현재 세계에서 가장 널리 사용되는 전문 청소 로봇 제품입니다. 중국 상업용 청소 산업의 시장 구조는 매우 파편화되어 있으며 극도로 파편화되고 파편화된 시장입니다. Kärcher 등 유명 기업이 국내 출하량 1위지만 장기적으로 시장 점유율은 7%에 불과하고 2위는 2위인 양쯔그룹으로 약 5%의 점유율을 기록하고 있다. .
전통적인 청소 장비 제조업체
1935년에 설립된 Kärcher(Kärcher)는 청소 분야의 글로벌 리더로서 3개 이상의000 제품을 전 세계 수백 개 국가 및 지역에서 판매하고 있으며 50개{4}} 서비스 매장을 보유하고 있습니다. 연매출은 28억유로, 중국 연매출은 30억 위안 규모다.
Yangzi Industry는 중국에서 잘 알려진 청정 브랜드입니다. 1980년부터 독일의 기술을 배워 독일 기준에 맞는 청소장비를 개발, 생산하고 있습니다. 청소 장비 시리즈 제품은 100개 이상의 국가 및 지역에 수출되었습니다. 장비의 누적 판매량은 460{4}}대이고 고객은 150000대 이상입니다. .
Hako는 연간 매출이 거의 10억 달러에 달하는 글로벌 청소 분야에서 잘 알려져 있습니다. 제품의 주요 적용 시나리오는 도시 위생 및 도시 청소입니다. 제품 품질이 우수합니다. 가격이 비싸다는 단점이 있습니다. 유니버셜 스튜디오 베이징이 자사 제품을 구매했습니다.
Hago와 비교하여 Kärcher는 수량에 기반을 두고 있으며 여러 제품 라인을 저렴한 가격에 판매합니다. 딜러 네트워크가 성숙하고 제품 가격이 해외 사람들과 비교적 가깝지만 가격은 여전히 국내 고객에게 프리미엄 제품입니다.
Tennant, Nilfisk 등과 같은 다른 장비 제조업체들도 상당히 고가이며 글로벌 매출도 상당합니다. 현재 국내 하이엔드 시장에 출하되고 있다. 다만 출하량이 많지 않고, 고가가 걸림돌이다.
동시에 중국의 상업용 청소 시장에는 연간 매출이 1억 위안 미만인 소규모 브랜드/백색 브랜드 회사가 많이 있습니다. 현지화가 심각합니다. 청소 장비를 판매함과 동시에 장비 운영 및 유지 보수 서비스도 제공합니다.
스마트 클리닝 장비 스타트업
2013년에 설립된 Gaoxian Robotics는 주로 청소 로봇의 연구 개발 및 판매에 중점을 둡니다. 업계 최초로 SLAM 솔루션을 제공하는 기업입니다. 주요 제품은 저속 무인 상업용 스위퍼/스크러버입니다. 현재 Gaoxian은 전 세계 30개 이상의 국가와 지역에서 1개 이상의{3}} 프로젝트를 수행했으며 부동산 부동산에서 자사의 점유율이 80%에 도달했습니다. 주요 부동산 및 소매 고객은 환매를 달성했으며 벤치마크 고객은 다음과 같습니다. Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City 등
출하의 관점에서 볼 때 국내 시장은 현재 지능형 청소 로봇 분야이며 Gaoxian Robot은 절대적인 선두 기업입니다.
2021년 9월, Gaoxian Robot은 소프트뱅크 Vision Fund와 Capital Today가 주도하는 시리즈 C 파이낸싱에서 거의 10억 위안을 완료했으며 투자 후 평가액은 88억 위안입니다. 시장의 유수의 투자기관들은 현시점에서 이 높은 밸류에이션에 이렇게 많은 금액을 투자할 의향이 있고, 이는 측면에서도 청소 서비스 트랙의 경사가 길고 눈이 많이 오고 게임이 끝나지 않았음을 확인시켜준다. .
시장에서 Gaoxian Robot에 대한 교육으로 점점 더 많은 팀이 시장에 진입하기 시작했습니다. 지난 2년 동안 많은 신생 기업이 스마트 청소 제품을 출시하고 Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner 등 벤처 캐피탈 기관으로부터 투자를 받았습니다.
이 단계에서 청소 시장의 높은 천장과 상업용 청소 로봇의 낮은 보급률은 이 트랙이 여전히 스타트업과 투자 기관에 큰 기회가 있음을 의미합니다. 지능형 청소 분야의 시장은 수천억 달러의 큰 트랙입니다. Gaoxian Robot은 높은 시장 점유율을 가지고 있지만 시장이 혼잡하지 않으며 우수한 스타트업이 여전히 등장할 기회가 있습니다.
04. 비즈니스 모델 분석
분포 모델
전통적인 청소 장비 제조업체의 유통 네트워크에서 각 링크의 총 이익 마진은 기본적으로 10%에서 25% 사이입니다. Kach의 출하량이 가장 많은 휴대용 먼지 푸셔를 예로 들면 딜러의 가격은 약 9,{4}} 위안이고 터미널 가격은 12,{6}} 위안입니다. 2급 딜러를 고려하지 않으면 매출총이익률은 약 25% 정도다.
이 단계에서 시장에 나와 있는 스마트 청소 장비의 단말 가격은 기본적으로 150,{1}},{2}} 위안입니다. 제품의 BOM 비용이 50,{4}} 위안 미만일 수 있으면 전체 유통 과정에서 모든 채널에 충분한 총 이익을 남길 수 있으므로 유통 모드가 더 안정적입니다.
직접 판매 모델
직접 판매의 장점은 최종 고객에게 직접 다가갈 수 있고 높은 총 이익을 누릴 수 있다는 것입니다. 단점은 처음부터 직접판매 시스템을 구축하기 위해서는 막대한 자금이 필요하고, 대규모 출하 이전에는 수익성 확보가 어렵다는 점이다. 제품 판매 시스템의 구축은 매우 느리고 어려운 과정입니다.
동시에 상업 청소 시장에는 쇼핑 센터, 물류 창고, 병원, 학교, 공장과 같은 수직 분야가 많고 다양한 분야의 채널 자원은 재사용 할 수 없습니다. 이것이 상업용 청소 시장이 수년 동안 항상 분산되고 현지화된 이유입니다. , 자체 구축한 직접 판매 시스템의 효율성이 낮습니다.
직접 판매 시스템의 장점은 최종 고객을 안정시키고 더 높은 총 이윤을 즐길 수 있는 대규모 선적의 경우에만 발휘될 수 있습니다. 그리고 이것은 스타트업에게 큰 도전입니다.
ODM 모드
기존 청소 장비 제조업체(Kärcher, Yangzi, Hyde 등)에 지능형 청소 기계를 ODM 형태로 제공하고 유통 시스템을 사용하여 빠른 대량 출하를 달성합니다.
전통적인 청소 장비 제조업체는 엄격하고 완전한 유통 시스템을 구축했습니다. Kärcher를 예로 들면 중국 본토에 500개 이상의 딜러가 있습니다. 회차마다 거의 100명의 직원이 있으며 최종 고객에 대한 판매 후 응답 시간 제한은 24시간 이내로 엄격하게 통제됩니다. 이러한 유형의 시스템 구축은 성숙하고 완고한 자동차의 4S Shop 시스템과 유사합니다.
05. 지능형 청소 로봇 개발 전략
지능형 청소 로봇의 연구 개발 어려움은 주로 청소 노하우와 자동 제어의 두 가지 측면에서 있습니다. 대부분의 스타트업에게 청소 노하우는 쉽게 채워지지 않는 단점이다.
자동 제어의 하드웨어 제품에는 두 가지 장애물이 있습니다. 하나는 많은 자본과 인력 투자가 필요한 제품 0-1의 연구 개발이고, 다른 하나는 공급망과 판매 채널의 강력한 협력이 필요한 1-10의 대량 생산입니다. , 및 제품의 배치. 선적의 경우 제품의 신뢰성을 연마함과 동시에 제품의 원가를 크게 절감할 수 있습니다.
Gaoxian 로봇은 자동 제어에서 시작되었습니다. 최근 몇 년 동안 막대한 자금 지원을 받아 자체 배송 채널을 구축하고 시행착오를 겪으며 청소 업계의 노하우를 축적할 수 있는 충분한 역량을 갖추고 있다. 이 단계에서는 1차 시장의 전반적인 투자 및 자금 조달 환경의 제약을 받아 인재와 자금도 선도 기업에 집중됩니다. 창업기업에 대한 재정적 지원이 충분하지 않으면 청소업계에서 처음부터 시작하기가 매우 어려울 것입니다.
개발 초기에 기존 장비 제조업체/대리점과 협력하여 OEM을 공급하고 성숙한 유통 채널을 사용하도록 선택하면 스마트 청소 로봇 스타트업이 초기 단계에서 대량 출하를 달성할 수 있는 기회가 될 것이지만, 동시에 위험은 대리인의 안정적인 협력 관계에 있습니다. 시장 경험의 관점에서 가장 신뢰할 수있는 관계는 지분 투자 관계입니다. 즉, 장비 제조업체와 최종 고객이 지분 참여를 얻을 수 있다면, 개발은 비교적 순조로울 것입니다.
06. 투자기관 관점에서 본 산업현황
최종 고객은 여전히 오랫동안 협력해 온 장비 공급업체 및 채널 공급업체와 협력하는 경향이 있습니다. 장기적이고 안정적인 협력관계와 실시간 대응하는 A/S가 고객의 관심사이며, 스타트업이 신규 고객 확보에 어려움을 겪는 주요 원인 중 하나이기도 합니다.
최종 고객에게는 하나의 세척 장치가 아닌 완전한 세척 솔루션이 필요합니다. 필요한 것은 세척 기능이 있는 로봇이 아니라 지능형 내비게이션 시스템이 장착된 세탁기입니다.
현재 국내 기술 기반 스타트업들은 청소 산업에 대한 이해가 상대적으로 얕다. 현재 많은 신생 기업이 제품 0-1에서 획기적인 발전을 이루었지만 대량 상업 출하까지는 아직 갈 길이 멉니다. 제품 출하는 청소용품 도구이며, 아직 넘어야 할 단계가 많다.
앞으로 스마트 클리닝 장비는 가격과 서비스 면에서 더욱 경쟁하게 될 것입니다. 제품력이 우선이고 가격과 서비스가 그 뒤를 잇습니다.
2C 제품이 특정 판매 포인트를 충족한 다음 온오프라인 채널을 통해 마케팅하면 단기간에 상당한 출하량을 얻을 수 있고 A/S에 대한 압박이 크지 않습니다. 제품의 합격률만 과하지 않게 확보하면 됩니다. 당신은 그것을 반환할 수 있습니다. 그러나 2B의 제품은 초기 고객 수요에서 이후의 유지 보수, 유지 보수, 애프터 판매 및 임대 비즈니스 모델에 이르기까지 매우 거대한 비즈니스 체인이 될 것이며 이는 회사 전체에 특히 높은 운영 능력을 요구합니다.
스마트 클리닝 시장은 공간이 많습니다. 현재 시장 규모는 여전히 작고 시장 잠재력은 크다. 앞으로 여러 회사를 수용하기에 충분할 것입니다. 앞으로 시장 구조는 한 회사가 지배하는 것이 아니라 여러 회사가 공존하게 될 것이며 출하량은 1,{1}}개 단위로 유지될 수 있을 것입니다.
제품력은 고객의 구매 결정에서 우선, 즉 청소원에게 편리한 청소 서비스를 제공할 수 있는 실용적인 제품을 얻을 수 있는 능력, 가격과 편리한 유지 보수 서비스가 그 뒤를 잇습니다. 이는 다수의 채널 제공자가 오랫동안 생존할 수 있는 이유이기도 합니다. 채널 가맹점의 현지화는 신속하게 대응하고 고객과의 좋은 관계를 오랫동안 유지합니다.
2B 시장과 2C 시장의 대표적인 차이점은 2B 시장에서는 의사결정이 느리고 여러 기업 간의 경쟁이 더 중요하다는 점이다. 참여는 입찰을 통해 이루어집니다. 따라서 2B 시장은 획일적인 시장이 아니며 여러 기업이 동시에 소진될 것입니다.
지능형 청소 로봇의 핵심 역량 중 하나는 청소 분야에 대한 이해이며, 이는 배치 및 연속 배송이 가능한 제품을 지원하는 핵심 능력입니다. 스타트업의 제품이 단기간에 출하되는 것은 어렵지 않은데, 청소 분야에 대한 이해가 잘 되지 않으면 후속 서비스를 따라가기 어려워 결국 지속 불가능한 출하로 이어지게 된다.
07. 산업 발전 동향
장기적으로 인력을 대체하는 기계의 일반적인 방향은 특히 상업용 청소 분야에서 확실합니다. 상업용 청소 분야의 기존 직원들의 평균 연령은 60세에 이르고 신체 기능은 육체 노동에 적합하지 않습니다. 부동산 소유주는 계속해서 고위 직원을 고용하고 있으며, 이는 자신에게도 상당한 위험을 안겨줍니다.
로봇 공학 분야는 단순히 땅을 청소하는 것 이상의 역할을 할 것으로 예상됩니다. 현재 청소 분야의 로봇은 본질적으로 대형 스위퍼와 세탁기입니다. 그러나 상업용 청소 분야의 수요는 3D 3차원입니다. 청소 및 살균, 에스컬레이터 청소, 정면 청소, 화장실 청소 등 공간의 모든 곳이 기계로 대체됩니다. 인간의 욕구는 상대적으로 강하고 로봇 스타트업이 아직 진출하지 못한 블루오션이기도 하다.